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互聯網、移動互聯網的崛起，使得在線旅游業迎來了自己的春天，在C端被幾大巨頭牢牢控制，新創企業進入空間機會較小的情況下，創業者及投資者紛紛將目光投向了B端資源，使專注于B端技術服務和B端交易的兩大類B端企業有了更廣的想象空間。

而對于旅游2(To)B的批發商而言，旅游線路是一個涉及眾多資源打包相對復雜的設計過程，作為掌握前端資源（B端）的企業，比如如以眾信，華遠，凱撒等旅游線路資源型旅行社批發商相繼迎來與資本、技術擁抱和高速發展的機會。

同樣作為旅游行業的批發商，旅行社批發商與酒店批發商的境遇卻有天淵之別，傳統酒店批發商相對來說就處于一個比較尷尬的境地：在產品領域，酒店批發商僅僅是一個簡單的單項產品采購者。

在技術領域，酒店批發商們的分銷在線化程度較低，大量的旅行社、會展公司等B端用戶與酒店批發商之間的交易及預訂過程，都還處于電話、傳真等比較原始、落后的階段。

雖然近兩年由于互聯網技術的發展，涌現出大量的旅游平臺網站，大的批發商如捷旅、龍騰等開始觸網建設自己的分銷系統，接入中小型旅行社和會展公司進行功能相對簡單的系統分銷，但其分銷系統功能相對簡單，與各供應商的API接口不同導致不能與分銷商形成有效系統對接，進而形成交易閉合圈。互聯網技術水平的相對滯后使得酒店批發商們無法改變分銷效率整體低下的現狀。

與酒店之間的關系，也是國內酒店批發商們面臨的一個困局。依靠采購批發商、包房商價格的中小旅行社為了迅速獲利，則將分銷的價格直接放到在線旅游平臺等渠道直接售賣，導致酒店渠道價格體系混亂，批發商被酒店看成是擾亂市場價格的罪魁禍首，遭到酒店與OTA大佬們的集體發難，日子過得并不舒坦。

細看歐美市場酒店渠道的發展史，酒店批發商作為酒店收益管理的調控渠道占據了很重要的位置，知名的國外批發商有Gta， Hotelbes等，與酒店及OTA之間的關系往往處于非常和諧融洽的狀態。

再來看國內酒店批發商也有以華閩、大都市、捷旅、龍騰為代表的酒店批發商四大巨頭，但國內酒店批發商，與酒店之間的關系往往處于很微妙的狀態，甚至可以用斗智斗勇來形容酒店與批發商之間的合作。

而且，隨著在線旅游時代行業的競爭越來越激烈，批發商的處境可以用內憂外患來形容：2013年開始四大批發商逐一被注資和收購，內部之間不惜以零利潤和負利潤的流血方式爭奪酒店產量；以攜程、藝龍為代表的OTA已加大預付直采業務，其通過酒店買斷或者包銷的方式直接獲取酒店批發商的價格，對批發商構成直接的威脅。

外患則不僅僅是國外批發商開始通過各種方式進入到中國市場，更多是在線OTA大佬和國際集團酒店對批發商價格的打壓和收緊。

另一個比較殘酷的現實是，OTA及其他在線渠道酒店簽約數、銷售間夜量在不斷地刷新紀錄，但作為酒店業曾經的核心銷售渠道的批發商來說，其渠道話語權正面臨在線渠道的沖擊：2015年第一季度全國星級酒店總計11369家，其中四五星酒店3229家，雖然四大批發商的庫存號稱有2到3萬酒店 （包括國內 海外 港澳）但實際有價格優勢的酒店每個批發商也就800到1000家不等，覆蓋程度嚴重偏低。

酒店批發商面臨的潛在競爭日益多元，在平臺的競爭中有一種競爭叫關聯行業的競爭，最有可能與批發商競爭的就是目前參與酒店批發商分銷的的系統公司。系統公司的定位很清晰，它的價值就是為傳統的旅行社或者傳統資源的供應商與線上分銷渠道或者平臺之間，打造一個互聯互通的網絡。假但一旦這些系統公司轉型為批發商或者類似角色，無疑會對行業造成較大的沖擊或者顛覆。

面對酒店業風云多變的市場環境，國內酒店批發商路在何方？撥開迷霧，且看未來。

雖然國內酒店批發商們面臨的競爭環境比較復雜，但對他們來說，厚積薄發的優勢依然明顯：

國內批發商長期專注于酒店對于整體酒店市場動態有著專業的判斷，比如深耕于港澳市場的龍騰基于多年從業經驗以及數據的支持對于市場的判斷會優于其他供應商，捷旅亦然。四大批發商都深耕于某一區域，對市場的變動有一定的專業預判能力，在核心酒店的優勢價格采購和客戶關系維護上會有較強的優勢。

批發商們在產品與服務方面仍然有自己的獨到優勢：他們深耕酒店多年，在高星酒店有較高的覆蓋，有較多的獨家產品和價格優勢，在后續的訂單預定和結算服務方面有完整的流程和制度。

批發商的收益主要是根據市場淡旺季和價格調整分配庫存來賺取收益的最大化，依靠著長期控房數據支持和積累的渠道合作，大批發商已經建立其強大的收益管理體系和分銷網絡，在收益上批發商較其他同行業有著較強的收益管理經驗。

另外，酒店批發商聚集了一批中小型旅行社和會展公司，這使他們的分銷能力形成了獨特的競爭優勢。

隨著出境游的迅速增長，批發商仍有較大的機會，依托互聯網和資金的支持，批發商可加大對國內外產品的覆蓋；在分銷渠道上一方面積極觸網與各大OTA形成合作關系；另一方面簽署更多的合作渠道商通過階梯獎勵政策連結成強大的銷售網絡。

而在系統建設上其完善采購，預定，分銷，結算系統，將關聯行業如門票，機票等引入系統內實現與酒店的自動打包，使產品更加豐富化。另外，批發商亦可積極與眾多垂直旅游網站（比如：親子游，周邊游，島嶼游等）進行深度合作，憑借強大的采購能力專門為其采購優勢酒店庫存，成為旅游生態鏈中重要的一員。

總而言之在互聯網發展的今天，習慣了傳統模式下的酒店批發商需打破線下思維努力觸網；在深耕于現有優勢資源的情況下繼續擴大覆蓋和獲取優勢資源，并積極參與到整個旅游生態鏈中提升自身價值成為其不可分割的一部分。

正如用現在流行的用語來表述酒店批發商未來之路：互聯網+ 酒店批發商。