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執(zhí)惠旅游第二期線上執(zhí)惠課堂在10月29日晚21點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)與開(kāi)課，首期執(zhí)惠課堂分享嘉賓邀請(qǐng)到唐人接創(chuàng)始人兼CEO安晶總為大家進(jìn)行干貨的分享，本次執(zhí)惠公開(kāi)課首次嘗試線上1700人同時(shí)轉(zhuǎn)播，主會(huì)場(chǎng)300人共同參與互動(dòng)，接下來(lái)，是執(zhí)惠旅游整理出來(lái)的安晶總的干貨分享內(nèi)容：

大家好，我是安晶。感謝大家抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加執(zhí)惠旅游為大家舉辦的這次分享活動(dòng) ，這次的主題是境外包車領(lǐng)域的內(nèi)容和分享，群里有很多我多年的老朋友了，我把我們團(tuán)隊(duì)這幾個(gè)月來(lái)觀察到的一些情況和感受與大家做一些分享。下面我們直入主題：

Part1：境外包車目前還存在哪些不為人知的痛點(diǎn)

從用戶的角度分析，分為司機(jī)和車輛兩大塊，司機(jī)方面有兩個(gè)痛點(diǎn)，首先是語(yǔ)言，大部分的華人在境外旅行的時(shí)候的溝通英文水平有限，在語(yǔ)言表達(dá)方面還是欠缺的，需要一個(gè)懂中文的司機(jī)是非常有必要的。其次對(duì)于用戶角度來(lái)講，需求在旅游場(chǎng)景比較多，用戶希望司機(jī)有專業(yè)講解能力，但是目前市場(chǎng)上有專業(yè)講解水平和專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的的司機(jī)兼導(dǎo)游并不是很充足，大部分還是是普通水平的華人司機(jī)居多，

那么用戶對(duì)車型這方面，有一點(diǎn)需要說(shuō)明，實(shí)際上在國(guó)外很多地區(qū)跟國(guó)內(nèi)的情況還不太一樣，國(guó)內(nèi)的國(guó)產(chǎn)車、進(jìn)口車之間的差異會(huì)比較大，車型會(huì)分的比較開(kāi)，比如分為奢華型、豪華型、舒適性、經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型等，國(guó)外比如法國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等地區(qū)，國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車差別性不大，寶馬、奔馳、奧迪和大眾基本上沒(méi)有太大的差別，舒適性基本都可以滿足用戶的需求，所以在這一點(diǎn)上是不沒(méi)有太大的差異性的。

從車輛的所屬權(quán)上來(lái)講，基本上分成個(gè)人車、車行的車還有一類我們叫做導(dǎo)游的車，實(shí)際上很多個(gè)人的車只是車輛的所屬權(quán)屬于個(gè)人或車行，但其實(shí)很多人是專門做司機(jī)兼導(dǎo)游的，帶一些小團(tuán)，所以我們叫他們導(dǎo)游的車。基本上個(gè)人車以5座居多  車行的車從9座到15座都會(huì)有，導(dǎo)游的車7-9座多一些。

另外很多人非常關(guān)心的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)問(wèn)題，其實(shí)各國(guó)的差異性是比較大的，很多車行的車并不是都有運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的，很多情況下，不管是個(gè)人的車還是車行的車  都需要辦一個(gè)運(yùn)營(yíng)證，才可以作為運(yùn)營(yíng)車輛去使用。

從境外的供應(yīng)角度來(lái)講，在國(guó)外做司機(jī)兼導(dǎo)游的這些個(gè)人和車行的供應(yīng)來(lái)講，也是存在痛點(diǎn)的，國(guó)內(nèi)客戶的消費(fèi)習(xí)慣往往是喜歡一價(jià)全包的，但是從供應(yīng)端來(lái)講司機(jī)會(huì)碰到一些額外收費(fèi)的情況，比如說(shuō)他的住宿費(fèi)補(bǔ)助，餐費(fèi)的補(bǔ)助，小費(fèi)用的計(jì)算，當(dāng)?shù)氐耐话l(fā)情況導(dǎo)致的額外費(fèi)用（進(jìn)城費(fèi)、過(guò)路費(fèi)，車輛維修費(fèi)等），這些都是當(dāng)?shù)氐馁Y源供應(yīng)上的一些痛點(diǎn)。

還有一個(gè)是在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的溝通層面的痛點(diǎn)，在供需兩端的溝通中，我們現(xiàn)在大都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式將兩方連接起來(lái)，有很多朋友和投資人也都在問(wèn)，在國(guó)外為什么不直接叫Uber呢？其實(shí)我們自己在法國(guó)做過(guò)這個(gè)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題是司機(jī)講法語(yǔ)時(shí)，乘客是無(wú)法清晰的用一門外語(yǔ)敘述出自己的位置的，所以是對(duì)上車形成很大的困難的。其實(shí)這個(gè)情況我個(gè)人也碰到過(guò)，有一次在韓國(guó)我用我們的軟件叫車，司機(jī)詢問(wèn)我在免稅店哪個(gè)門，我其實(shí)自己是很難講清楚的，同時(shí)司機(jī)告訴我我所處的位置是不能上車的，我需要到另一個(gè)地方去，我發(fā)現(xiàn)前后浪費(fèi)了十分鐘才走到司機(jī)約定的位置，所以除了溝通的痛點(diǎn)之外，其實(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐牡匦尾涣私庖彩蔷惩獍嚻渲械囊粋€(gè)痛點(diǎn)。

Part2：小交通市場(chǎng)地域的差異化

我們?cè)趯?shí)際運(yùn)營(yíng)中市場(chǎng)分成五加一個(gè)大區(qū)，這五加一個(gè)大區(qū)是這么分配的，歐洲大區(qū)，北美大區(qū)，澳洲新西蘭大區(qū)，日韓大區(qū)，南亞大區(qū)（包括臺(tái)灣、泰國(guó)、馬來(lái)、吉隆坡），其實(shí)我們的分類方法并不是很科學(xué)，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中我們發(fā)現(xiàn)彼此存在一定相似的特性。新加的一個(gè)大區(qū)則是俄羅斯和波羅的海地區(qū)。那么下面我來(lái)分享一下這幾個(gè)地方顯著的差異性特色，歐洲是一個(gè)長(zhǎng)線包車需要較多的地區(qū)，因?yàn)闅W洲的國(guó)家多，文化差異大，語(yǔ)言錯(cuò)綜復(fù)雜，這個(gè)地區(qū)對(duì)用戶來(lái)講是很難搞定的，所以在這個(gè)地區(qū)是長(zhǎng)線線路最多的地區(qū)。北美和澳大利亞、新西蘭這兩個(gè)國(guó)家有一些相似的地方，都是新興國(guó)家，路很大，車況很好，也都是英語(yǔ)國(guó)家，用戶去那邊的痛點(diǎn)不是特別多，在這兩個(gè)地區(qū)自駕的比率相對(duì)高一些。

日韓其實(shí)一個(gè)短距離出境游，相對(duì)比較高頻，今年和去年下半年以來(lái)的赴韓游赴日游的高潮也說(shuō)明了這一點(diǎn)，在這兩個(gè)地區(qū)由于當(dāng)?shù)厮緳C(jī)和車行受到當(dāng)?shù)氐奈幕绊懀毡榈姆?wù)水平較高，尤其是日本，基本上不用擔(dān)心司機(jī)服務(wù)水平給用戶帶來(lái)困惑。最后的南亞地區(qū)中，泰國(guó)是比較有差異的地方，在泰國(guó)多為當(dāng)?shù)厝俗鳛樗緳C(jī)營(yíng)運(yùn)，所以基本上目前從事境外包車的各家企業(yè)都是和泰國(guó)當(dāng)?shù)剀囆泻献鳎褑巫优山o當(dāng)?shù)氐能囆校绍囆姓{(diào)度司機(jī)服務(wù)。泰國(guó)人相對(duì)較懶，司機(jī)每天接三至四單就要休息了，另外泰國(guó)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)水平也比較差，智能手機(jī)的普及率也不是很高，所以泰國(guó)還是以當(dāng)?shù)氐能囆凶鳛橹饕?yīng)體，但是近兩年泰國(guó)的需求明顯上漲，也是我們各家企業(yè)爭(zhēng)奪的地區(qū)之一。像臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、新加坡都是華語(yǔ)覆蓋地區(qū)，但是還是需要這種服務(wù)，所以這些地區(qū)需要接送機(jī)的需求會(huì)比較大，包車反而并不是很多’臺(tái)灣會(huì)有一些包車游  但是兩沒(méi)有其它地區(qū)那么大，俄羅斯是馬上對(duì)我們免簽一個(gè)地區(qū)  所以我們?cè)谶@個(gè)地區(qū)會(huì)有所布局。

Part3：出境包車低頻如何轉(zhuǎn)高頻

出境游本身就是低頻的事，不管是包車還是碎片化產(chǎn)品，其實(shí)出境這件事的低頻我們難以改變，因?yàn)橹袊?guó)人目前平均每年2-3次的出境游次數(shù)已經(jīng)算是相對(duì)比較多。但未來(lái)的趨勢(shì)是好的，隨著各國(guó)簽證對(duì)中國(guó)的開(kāi)放，未來(lái)出境游將成為常態(tài)化，尤其是路程較近的日韓和東南亞等地區(qū)，出境游將變成常態(tài)化。

其實(shí)除了低頻以外，我們還面臨兩個(gè)更大挑戰(zhàn)，首先我們的供應(yīng)和需要市場(chǎng)相對(duì)分散，從而造成運(yùn)營(yíng)難度大，比如說(shuō)我們一開(kāi)始沒(méi)有系統(tǒng)，沒(méi)有司機(jī)，沒(méi)有訂單，我們就需要一邊建系統(tǒng)  一邊找司機(jī)，一邊找訂單，需要通過(guò)自身的運(yùn)營(yíng)將這幾件事揉合在一起，回想起來(lái)難度還是蠻大的，但是目前我們已經(jīng)從第一階段走過(guò)來(lái)了，開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)明顯的增值期，

當(dāng)然這也得益于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要的旺盛，看來(lái)出境包車是個(gè)剛需的市場(chǎng)。

那么怎么把境外包車低頻向高頻轉(zhuǎn)呢？我有兩點(diǎn)觀點(diǎn)：一個(gè)是增加落地之后點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的用車需求，類似于打車的情況，因?yàn)楣?yīng)端和需求端的量級(jí)和國(guó)內(nèi)的量級(jí)是沒(méi)法去對(duì)等的，所以這種方式其實(shí)是有挑戰(zhàn)的；第二，從用戶的角度來(lái)講，現(xiàn)在用戶兩極分化比較嚴(yán)重，一類是喜歡深度DIY的用戶，比如他們會(huì)去一個(gè)網(wǎng)站訂個(gè)票，去淘寶訂個(gè)包車服務(wù)，訂一個(gè)某類活動(dòng)之類的，然后自己把這些碎片化的產(chǎn)品自行組織起來(lái)。另外一種用戶是相對(duì)比較懶的，落地之后，干脆訂一個(gè)一日游，這個(gè)一日游可能包括了車和導(dǎo)游，甚至包括了餐和門票，這也是目前我們看到的可以把落地之后的頻度變高的手段跟方法。還有一點(diǎn)，通過(guò)一些工具和信息，比如通過(guò)APP添加當(dāng)?shù)亟煌ㄐ畔⒌南到y(tǒng)，比如當(dāng)?shù)氐某氰F或者當(dāng)?shù)氐墓恍畔ⅲ黾佑脩舻狞c(diǎn)開(kāi)率，或者往售后售環(huán)節(jié)去延伸，包括與司機(jī)的溝通和交流，這些都是可以發(fā)展的方向。

Part4：包車、接送機(jī)是否可以標(biāo)準(zhǔn)化

如果產(chǎn)品沒(méi)有辦法標(biāo)準(zhǔn)化，就很難規(guī)模化的發(fā)展。包車分為兩種，一種是包車走一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的線路，這種模式是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，甚至可以發(fā)展出一些拼車的產(chǎn)品出來(lái)。普遍意義上的包車，是定制化的線路，為用戶解決很多長(zhǎng)尾需求，從技術(shù)和產(chǎn)品方面是沒(méi)法做標(biāo)準(zhǔn)的，需要把流程標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)提高運(yùn)營(yíng)的效率。接送機(jī)的產(chǎn)品是相對(duì)可以標(biāo)準(zhǔn)化的，實(shí)際上仔細(xì)分析還是有所差異，比如接送機(jī)上的兒童座椅，有的國(guó)家是按年齡要求，有的國(guó)家是按重量要求。差異性比較大，還有的客人無(wú)法準(zhǔn)確估量自身的行李數(shù)，造成小車裝不下，大車增加包車預(yù)算的問(wèn)題，所以這些都需要在用戶訂車前與用戶進(jìn)行詳細(xì)深度的溝通，了解情況后再進(jìn)行派車。本身接機(jī)和送機(jī)是不太一樣的產(chǎn)品，接機(jī)的難度更大一些，因?yàn)榻訖C(jī)很多時(shí)候飛機(jī)的到達(dá)時(shí)間是不可控的，接機(jī)時(shí)包括對(duì)航班信息的狀態(tài)獲取，是否按時(shí)落地，司機(jī)是否需要去機(jī)場(chǎng)等，是否可以去舉牌去接，這些都是一些難點(diǎn)，其實(shí)接送機(jī)是可以做成標(biāo)準(zhǔn)化的，只是在一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)和服務(wù)的細(xì)節(jié)上需要把控好。

同時(shí)，尤其接送機(jī)產(chǎn)品是入口級(jí)產(chǎn)品，所以客服要有一定的能力。尤其是應(yīng)對(duì)一些突發(fā)情況，比如面對(duì)車輛故障和道路管制導(dǎo)致的無(wú)法繼續(xù)服務(wù)的，需要客服有很強(qiáng)的調(diào)度和改派能力，應(yīng)對(duì)這些突發(fā)事情的發(fā)生。

Part5：司機(jī)和車輛的庫(kù)存是否可以標(biāo)準(zhǔn)化

首先機(jī)票和酒店行業(yè)有很好的手段應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，機(jī)票和酒店銷售的是精準(zhǔn)的庫(kù)存，在銷售的渠道是要求他做到庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)化的，那么出現(xiàn)了大家了解的PMS、SWITCH、CRS、GDS等很多方方面面信息化的手段進(jìn)入這個(gè)行業(yè)內(nèi)，以加速分銷端和供應(yīng)端庫(kù)存精準(zhǔn)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)和銷售和供應(yīng)端的標(biāo)準(zhǔn)化。

回歸到我們的小交通細(xì)分領(lǐng)域，車行的車和個(gè)人的車情況又有差異，車行的車基本上人車是分離的，所以很難同時(shí)獲得人和車的狀態(tài)，私家車可以默認(rèn)為人車合一的，超過(guò)95%情況是一人對(duì)應(yīng)一車的，所以我們是可以準(zhǔn)確的了解到情況的。

車輛其實(shí)是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)檫@一點(diǎn)從租車行經(jīng)驗(yàn)我們就可以看到，比如國(guó)內(nèi)的一些租車公司，包括國(guó)外的一些租車平臺(tái)去租車的話。雖然價(jià)格不一樣，車型按類別去分，比如經(jīng)濟(jì)型的5座車輛，商務(wù)型的7座車輛，租車行是可以做到庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)化的。很多時(shí)候車行采取的一種方法，在需求車輛沒(méi)有的時(shí)候可以為客戶免費(fèi)升級(jí)，只是車輛回流的情況沒(méi)有控制的那么精準(zhǔn)，但銷售端是可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的精準(zhǔn)的。那么境外包車細(xì)分領(lǐng)域和自駕還不太一樣，因?yàn)槌塑囍膺€需要司機(jī)，普遍來(lái)講司機(jī)數(shù)量是足夠的，但是司機(jī)兼導(dǎo)游是相對(duì)稀缺的。這一點(diǎn)是難以滿足用戶的需求。

Part6：境外包車和自駕的邊界在哪里

自駕的用戶會(huì)很多，未來(lái)會(huì)越來(lái)越多，但是有些地區(qū)自駕是非常痛苦，比如有的地區(qū)使用中國(guó)駕駛證是租不到車的，還有的地區(qū)是要辦很多公證才可以租到車，再一個(gè)一些國(guó)家是右舵車，開(kāi)過(guò)右舵車兩的都知道，駕駛習(xí)慣的不同導(dǎo)致駕駛上還是非常危險(xiǎn)的，甚至還有些地區(qū)是因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)特別老舊，也不太適合自駕。在這些地區(qū)選擇包車是非常好的選擇，但是從目前的觀察來(lái)看，包車業(yè)務(wù)也會(huì)兩極分化，一種是定制包車，長(zhǎng)尾需求越來(lái)越多，這種產(chǎn)品適合家庭游，小團(tuán)隊(duì)。另外一種是包車走標(biāo)準(zhǔn)化線路的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)有很多這種包車拼車的標(biāo)準(zhǔn)化線路，這塊是相對(duì)可以標(biāo)準(zhǔn)化的，司機(jī)起到的作用只是司機(jī)，有固定的專業(yè)導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)進(jìn)行講解，這也是未來(lái)很好發(fā)展的方向。

以上內(nèi)容就是我今天和大家分享的全部?jī)?nèi)容，如果大家有什么疑問(wèn)，也可以一起討論，和大家互動(dòng)交流。

Part7：互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)境外小交通如何抓住旅客落地后的流量問(wèn)題？

答：目前的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從大交通到當(dāng)?shù)氐淖∷蓿俚叫〗煌ǖ疆?dāng)?shù)馗鱾€(gè)分散POI之間，其實(shí)一條線可以串聯(lián)起來(lái)的。那往往用戶在當(dāng)?shù)氐某宰⌒杏钨?gòu)?qiáng)适切枰惩獾男〗煌ù?lián)起來(lái)的，我們也在思考解決先去哪的問(wèn)題，比如用戶會(huì)先了解當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)，攻略的基礎(chǔ)上，確定位置，才解決先去哪的問(wèn)題。所以我覺(jué)得回到這個(gè)問(wèn)題本身，解決這個(gè)旅客落地后流量的問(wèn)題，其實(shí)還要回到當(dāng)?shù)爻院韧鏄?lè)的這些點(diǎn)上，如果把這些產(chǎn)品也放到自己平臺(tái)上來(lái)，可能會(huì)增加落地后平臺(tái)流量問(wèn)題，解決線下回流問(wèn)題，也是目前大家都在摸索的一個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)：安總好，我在英國(guó)倫敦有個(gè)地接社，我的司機(jī)們反饋說(shuō)，旺季的時(shí)候貴公司的訂單金額對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的老司機(jī)和司兼導(dǎo)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，所以接單都是一些只會(huì)開(kāi)車的普通華人，淡季的時(shí)候單量又不夠你們?nèi)绾巫龊盟緳C(jī)和司機(jī)兼導(dǎo)游的儲(chǔ)備呢？

答：旺季時(shí)候普遍出現(xiàn)供應(yīng)短缺的問(wèn)題，由于中國(guó)旅游的假期都太集中，比如春節(jié)、十一、整個(gè)夏季整體旅游旺季都會(huì)處于供應(yīng)短缺的情況。這種情況下確實(shí)會(huì)存在有經(jīng)驗(yàn)的老司機(jī)和司兼導(dǎo)感覺(jué)結(jié)算金額沒(méi)有吸引力，所以接單的都是開(kāi)車的普通華人，這時(shí)我們會(huì)溝通游客的期望值，有些用戶不是第一次到達(dá)目的地了，需求也只是只是單純的使用車輛，不需要太多的講解，所有我們會(huì)給他們派一些留學(xué)生或普通華人，就可以能滿足他們的需求。

如果他的需求明確需要當(dāng)?shù)氐闹v解，我們也很愿意去給他找，但是不一定能滿足他的所有需求。如果不能滿足，我們會(huì)明確的和用戶講，希望他聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶I(yè)導(dǎo)游進(jìn)行講解服務(wù)。另外一方面，即使是司機(jī)兼導(dǎo)游，以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，在歐洲一些場(chǎng)館也是沒(méi)法講的，比如羅浮宮，法爾薩宮，講解是需要佩戴藍(lán)色牌照的，普通的司兼導(dǎo)也是無(wú)法講解的，只能做一些指導(dǎo)性的事情。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)定制旅游的公司和貴公司如何合作？能開(kāi)放接口嗎？

答：我們目前提供了三種針對(duì)定制游公司的合作方式，一種是頁(yè)面下訂單，一種是API的接口，同時(shí)還有SDK的開(kāi)發(fā)，歡迎大家來(lái)合作的。

問(wèn)：貴公司會(huì)考慮和國(guó)外當(dāng)?shù)氐牡亟由绾献鳎ＷC旺季的接單質(zhì)量和單子的消化能力嗎？

答：我們歡迎和當(dāng)?shù)氐牡亟由绾献鳌Ｎ覀兒秃芏嗤袑?duì)于旺季的供應(yīng)能力，都在努力解決這個(gè)問(wèn)題，為用戶更好的服務(wù)。

問(wèn)：對(duì)于在境外的這些司機(jī)有簽什么協(xié)議，這些司機(jī)都是有內(nèi)似國(guó)內(nèi)的這種licence

答：其實(shí)各家的方法和手段不是特別的一樣，我們的方式相對(duì)有些重，在當(dāng)?shù)赜型逻M(jìn)行境外司機(jī)的簽約和梳理，這些司機(jī)有的是有自己的資格證的，這些資格證有的是運(yùn)營(yíng)資格證，有的是車行的資格證，同時(shí)有的車行是需要繳稅和保險(xiǎn)的，所以普遍來(lái)講，資質(zhì)很全的車輛比那些資質(zhì)不完整車輛成本上浮百分之二十到三十。

問(wèn)：中高端產(chǎn)品在線上除了利用攜程及其它大平臺(tái)外，微信平臺(tái)在國(guó)外營(yíng)銷目前是行不通的吧？

答：其實(shí)現(xiàn)在我們主要的渠道除了各大OTA，淘寶，天貓，微店等，我們?cè)诰€下也有很多合作在開(kāi)展，像國(guó)際機(jī)票公司，差旅公司等。

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