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成立于2006年的途風(fēng)旅游網(wǎng)，憑借深耕美國(guó)市場(chǎng)十年的海外資源，背靠攜程與美國(guó)當(dāng)?shù)芈糜尉郑治找皇趾门啤?016年，中國(guó)旅游市場(chǎng)巨頭混戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)激烈，以途風(fēng)為代表的海外目的地旅游服務(wù)商，如何在競(jìng)爭(zhēng)之下找到自己的生存空間？

專(zhuān)一瞄準(zhǔn)海外細(xì)分市場(chǎng)

作為國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)注于海外目的地旅游的OTA之一，途風(fēng)旨在解決當(dāng)?shù)爻宰∮螁?wèn)題，并提供一站式服務(wù)。2006年，途風(fēng)創(chuàng)建了境外站專(zhuān)為海外華人服務(wù)，2008年創(chuàng)立了中文站開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)出境游市場(chǎng)。2014年攜程投資途風(fēng)之后，途風(fēng)并沒(méi)有快速向全球化轉(zhuǎn)型，而是甄選了歐洲和澳洲兩個(gè)高端市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展。

經(jīng)過(guò)近十多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的出境游市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者，國(guó)際航線包機(jī)資源保持高速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。盡管如此，途風(fēng)始終將自己的核心業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)在境外目的地旅游市場(chǎng)，為旅游者提供目的地參團(tuán)、目的地活動(dòng)（一日游+票務(wù)）、郵輪、高端定制及小眾團(tuán)、用車(chē)、簽證、酒店公寓、結(jié)伴同游、社區(qū)交流等全方位一體化服務(wù)。

途風(fēng)從成立之初便一直深耕于美國(guó)市場(chǎng)，這十年來(lái)只做一件事。途風(fēng)通過(guò)自己獨(dú)控特色資源，設(shè)計(jì)打造自有產(chǎn)品線路，形成“途風(fēng)精品”產(chǎn)品，提升自己內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力。在途風(fēng)聯(lián)合創(chuàng)始人陳銳看來(lái)，美國(guó)市場(chǎng)的整體客單價(jià)與毛利率有很大的空間。2016年隨著中美旅游年的推進(jìn)，更是將中美旅游帶到了新高度。赴美旅游的中國(guó)游客保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，中國(guó)已成為美國(guó)第四大客源國(guó)市場(chǎng)。

據(jù)陳銳介紹，2014年途風(fēng)交易額超過(guò)3億元，即便是在當(dāng)下出境游市場(chǎng)客單價(jià)不斷走低的情況下，途風(fēng)依舊實(shí)現(xiàn)了盈利。除了瞄準(zhǔn)歐美目的地旅游這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之外，這與途風(fēng)的自身屬性也有著密切關(guān)聯(lián)。

兼具渠道與地接的途風(fēng)模式

途風(fēng)多以O(shè)TA屬性被人熟知，但細(xì)看途風(fēng)的產(chǎn)品模式，不得不承認(rèn)的是，作為OTA的途風(fēng)依舊脫離不了地接的屬性。

途風(fēng)的產(chǎn)品模式主要有四種：

1、與提供多日游產(chǎn)品為主的華人地接社合作，他們有自有的大巴、自有的導(dǎo)游、直簽的酒店，以及旅游線路和產(chǎn)品。途風(fēng)作為它們的零售方進(jìn)行售賣(mài)。

2、途風(fēng)平臺(tái)上的門(mén)票、酒店資源，直接與資源方進(jìn)行采購(gòu)。

3、途風(fēng)自營(yíng)一部分產(chǎn)品，比如接送服務(wù)、接機(jī)服務(wù)、導(dǎo)游服務(wù)等。

4、途風(fēng)提供定制服務(wù)，按照用戶(hù)的個(gè)性需求為用戶(hù)提供線路規(guī)劃、用車(chē)、司機(jī)、導(dǎo)游等一體化服務(wù)。

從這點(diǎn)來(lái)看，途風(fēng)兼具當(dāng)?shù)氐亟印⒘闶邸⑴l(fā)與OTA的多重身份。一方面，途風(fēng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)，借助線上轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)渠道銷(xiāo)售邊際成本遞減，加強(qiáng)線上推廣，促進(jìn)用戶(hù)預(yù)訂，使得途風(fēng)的銷(xiāo)量一直保持增長(zhǎng)。另一方面，途風(fēng)作為資源方為攜程、去哪兒、淘寶、途牛、同程等渠道提供優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品；相對(duì)于單純的組團(tuán)社，作為資源方的旅行社稀缺性的價(jià)值更加凸顯。

大型旅游企業(yè)，無(wú)論線上線下都在紛紛布局國(guó)內(nèi)和境外做上游資源的投資與整合。對(duì)于途風(fēng)來(lái)說(shuō)，把已有的優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行整合做出差異化的產(chǎn)品和服務(wù)才是根本。

如何應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)

事實(shí)上，途風(fēng)雖然保持了快速的增長(zhǎng)，但在行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下也并非獨(dú)善其身。近年歐美簽證政策放松后，國(guó)人出境旅游的需求大大提升，海外目的地旅游這個(gè)細(xì)分行業(yè)“蛋糕”不斷擴(kuò)大，吸引了許多創(chuàng)業(yè)公司加入。砸錢(qián)買(mǎi)流量、搶份額……不少新的操作方式橫空出世，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境前所未有的激烈。

“一兩年前，和途風(fēng)一樣主攻海外目的地旅游的同行不超過(guò)10家，目前這個(gè)數(shù)字可能已經(jīng)超過(guò)50家。攜程、途牛、同程這些巨頭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都看到了市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有利有弊，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們一起教育了市場(chǎng)，改變了國(guó)人的旅游觀念，讓更多消費(fèi)者理解和接受了海外目的地旅游的產(chǎn)品模式，但同時(shí)加劇的競(jìng)爭(zhēng)也給我們?cè)斐闪瞬恍〉膲毫Α！标愪J表示。

途風(fēng)的態(tài)度是積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，策略是堅(jiān)持不懈地創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

陳銳坦言，面對(duì)越來(lái)越“血腥”的競(jìng)爭(zhēng)，途風(fēng)也會(huì)充分發(fā)揮在海外旅游市場(chǎng)深耕近10年的優(yōu)勢(shì)。“我們熟悉這個(gè)行業(yè)，了解用戶(hù)的需求。下半年我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新力度還會(huì)持續(xù)加強(qiáng)，畢竟從用戶(hù)需求出發(fā)，做好產(chǎn)品和服務(wù)才是旅游業(yè)發(fā)展的根本。”

對(duì)于海外目的地資源來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)線旅游是旅游市場(chǎng)中的一小部分，而以歐美澳新為目的地的用戶(hù)又是更小的一部分。途風(fēng)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上一直專(zhuān)注于目的地出發(fā)的行程，便將整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)劃得更小。海外目的地市場(chǎng)靠近資源端，品類(lèi)繁多但卻分散，所以對(duì)于途風(fēng)而言，如何找到上游足夠好的產(chǎn)品，滿(mǎn)足個(gè)性化、碎片化的需求，下游端如何精準(zhǔn)地找到這些適合途風(fēng)的用戶(hù)，提供細(xì)致周全的服務(wù)，這些仍是難點(diǎn)。

在陳銳看來(lái)，服務(wù)有客觀規(guī)律，品質(zhì)是有成本的，這兩者才是旅游業(yè)務(wù)中最核心的元素。“旅游是非常個(gè)性的東西，在這個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化而又分散的市場(chǎng)，我們這些服務(wù)者需要回歸服務(wù)本身，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的自我訴求。大家應(yīng)該沉下心來(lái)，畢竟未來(lái)的市場(chǎng)很大。只有做好服務(wù)品質(zhì)的內(nèi)功，將來(lái)才能成為王者。”

*本文作者：江穎（個(gè)人微信：Ying-0558），執(zhí)惠記者，歡迎關(guān)注交流！

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