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世界上最大的酒店卻沒(méi)有一間客房屬于自己，它的名字叫做AIRBNB。共享經(jīng)濟(jì)催生了出行行業(yè)和住宿行業(yè)的鼻祖，UBER和AIRBNB。
Sabre研究發(fā)現(xiàn)：中國(guó)消費(fèi)者更傾向于在線預(yù)訂。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早已把客源體系，從線下轉(zhuǎn)向線上，從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。傳統(tǒng)酒店業(yè)整體營(yíng)銷模式和營(yíng)銷體系發(fā)生了巨大的變化，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的是一份銷售過(guò)程，對(duì)于市場(chǎng)的分析與判斷，對(duì)于需求的預(yù)測(cè)與把握等等，銷售不等于營(yíng)銷，銷售只是營(yíng)銷的一部分。
我們會(huì)去發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)酒店業(yè)講到營(yíng)銷，基本上就是降價(jià)促銷、OTA、簽協(xié)議等，對(duì)于連鎖型酒店基本就是簽協(xié)議、發(fā)單頁(yè)、辦理會(huì)員卡。四大品牌還可以提供中央渠道支持，但小品牌基本依靠先天物業(yè)條件，一是地理位置，二是物業(yè)成本。傳統(tǒng)星級(jí)酒店基本上以會(huì)議拉動(dòng)餐飲和住宿需求，銷售部基本被OTA綁架，無(wú)話語(yǔ)權(quán)。
互聯(lián)網(wǎng)流量思維需注重以下幾點(diǎn)：
一、打破傳統(tǒng)商圈概念
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早已打破傳統(tǒng)三公里商圈概念，我們發(fā)現(xiàn)今天有不少酒店行業(yè)的營(yíng)銷人員還在講著三公里商圈的概念，今天您的客源來(lái)自哪里取決于您對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知、對(duì)行業(yè)的判斷。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化
今天您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，星級(jí)酒店的對(duì)手不是萬(wàn)豪、希爾頓、萬(wàn)達(dá)等，連鎖性酒店不是錦江、如家、漢庭、7天，而是來(lái)自于各大OTA平臺(tái)在與傳統(tǒng)酒店業(yè)爭(zhēng)搶客源。OTA的出現(xiàn)解決了酒店和顧客的信息不對(duì)稱性，讓酒店價(jià)格和信息更加透明化，但現(xiàn)實(shí)的發(fā)展基本綁架了酒店。
三、OTA體系的構(gòu)建
1、攜程系：攜程、藝龍、去哪兒;
2、阿里系：飛豬(阿里旅行)、釘釘(阿里商旅);
3、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(新美大)：美團(tuán)+大眾點(diǎn)評(píng);
四、明確酒店客源流量定位
1、 機(jī)場(chǎng)和高鐵站附近，主要以票務(wù)為主的客源，流量巨大;
2、 景區(qū)和大型游樂(lè)場(chǎng)附近，主要以自由行、散團(tuán)和團(tuán)隊(duì)旅游客為主;
3、 市區(qū)主要以會(huì)展和商旅顧客為主;
4、 高校周邊主要以校園師生、大型考試、培訓(xùn)客源為主;
五、把握流量增長(zhǎng)點(diǎn)
1、自然增長(zhǎng)，依靠的是品牌影響力、良好的地理位置、宣傳推廣等
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引流，依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)、會(huì)員留存、消費(fèi)體驗(yàn)等特色化、差異化去正向?qū)Я鳎缛鄙偬攸c(diǎn)與賣點(diǎn)將會(huì)形成負(fù)向?qū)Я鳎棺陨砜驮戳魇А?/p>
六、利用大數(shù)據(jù)建立酒店的“小數(shù)據(jù)”
依托酒店中央數(shù)據(jù)庫(kù)，充分研究長(zhǎng)期積累客戶資源，特別是二次甚至多次消費(fèi)客群的分類，如基礎(chǔ)信息(手機(jī)號(hào)、地區(qū)、會(huì)員級(jí)別等)，營(yíng)銷信息(住房行為、消費(fèi)金額、消費(fèi)周期、參與的優(yōu)惠活動(dòng)等)，特征信息(年齡、喜好、性格等)，形成酒店的數(shù)據(jù)庫(kù)有利于流量得拉新、留存、促活。
得流量者得天下，流量不僅對(duì)酒店行業(yè)彌足珍貴，對(duì)任何一個(gè)行業(yè)失去了流量，失去了顧客資源，就等于失去了一切。
*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執(zhí)惠專家作者。
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