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2016年，將成為定制游重點發力的元年，預期會成為繼跟團游、自由行后，旅游行業第三大出行方式。其中關于定制游發展基礎，玩法模式以及未來行業建議，此類行業分析也已呈井噴狀，不再做過多分析。執惠認為該把定制游模式翻過來看，其背面，其本質才是符合到達風口的必要條件。

本次執惠邀請到麥味旅行CEO林可，一個來自日企制造業的女性CEO是如何用工匠精神打磨定制游產品。

從福特主義到后福特主義

如果是一個制造業從業者來看當今旅游業從早期跟團到現在定制游的大熱，會驚訝的發現這不就是福特主義到后福特主義轉變的典型特征。

福特主義指以市場為導向，以分工和專業化為基礎，以較低產品價格作為競爭手段的剛性生產模式。

后福特主義是指以滿足個性化需求為目的，以信息和通信技術為基礎，生產過程和勞動關系都具有靈活性（彈性）的生產模式。

以上制造業和旅游業的共通性是本文的基礎立論，由此來證明用制造業思維來看當今大熱的定制游有其現實意義，能幫助從業者冷靜的看待定制游這片紅海。

從制造業到定制游落地

林可女士創業前，在松下等日企有超10年的管理經驗，曾負責過品牌整體的Sales&Marketing，以及產銷供應鏈系統企劃，對內提升生產效率與技術落地，對外進行管理流程優化，與現在的PM相近，但制造業PM要求的職業素養是要全面的。其公司2號員工同樣是制造業名門西門子出身，而整個IT團隊的骨架來自Oracle，重業務流程和技術研發，可以說麥味旅行的團隊骨子里是帶著工匠精神的。

下面分析定制旅游中的情懷，工匠精神究竟是錘子還是砸中牛頓的蘋果。

一．定制目標群體

分析一個市場的目標群體，數據只是衡量的一個標準，商務部對外發布的消息顯示當前中高收入階層已經形成，人數達到了 1 億人左右，且更傾向個性化、差異化的消費需求。而去年我國 1.2 億出境游游客，在境外為購買高品質日用消費品所付出的金額高達 8000 億元左右。 這組數據證明了消費升級的趨勢來臨，中產階級的崛起。但抱歉，中產階級那么大，就一定要選擇定制旅游?就如同國產手機制造領域，始終不敢輕易進入高端機市場，仍然在大談性價比。

簡單來說中高產階級就2類，一有錢有時間，屬于金字塔頂層；二有錢沒時間，這類人注重體驗，講究錢的去處。而對于非目標群體要有前瞻性和可割棄性，不要瞻頭顧尾，這類市場屬于跟團游和自由行。

同時定制旅游第一批獲客一定是個人資源轉化而來，在此基礎上在去做細分市場。分為先有產品再有顧客和先有顧客再定制產品。產品上分情侶蜜月，親子家庭，養生孝親等；顧客便是這幾大場景的參與者。

 

以麥味旅行為例，定位多家庭出行，大家庭出行（6—8人最佳），看重的是家庭關系，目的不同，需求也不同,同時家庭本身有一定經濟基礎，更具消費能力；選擇有錢沒時間這一類型， 是看重其出行時間短，多頻次，階段性出游。正如其定義定制旅游：‘最好的愛是陪伴，最好的陪伴是旅行’。

二．定制生產過程

以制造業生產來說，首先是復雜和細分，需要切分每個細節，甚至把控每個零件的規格，出產數量，損耗率等，減低消耗，減少故障，把服務流程做順，最終目的是要降低成本，增加產能和效益；其次從進銷存起步，精確每個環節的生產周期，確保零庫存；最后制造業中庫存就是最大的消耗，其中一旦涉及到時間，場地和生產線停工，資金鏈就會斷掉，這是一家制造企業的生存之本。

定制游的賣點從來不是低價和高單量，而是對旅游生命周期的重新管理，即個性化，這不是營銷模式的變化，而是商業模式的顛覆，是基于線上線下定制+線上線下體驗來解決用戶的個性化問題，所以說個性化才是行業的風口

同樣，定制游不靠線路賺錢，是靠服務和增值賺錢，從商業模式上講，服務和增值才是大錢，因為這賣的不是一次，而是一個用戶整個生命周期的錢。相反，定制游如果去做補貼燒錢模式本身在服務和價格上就很難妥協，這是需要警醒的。

最后，專注是定制旅游最大的敗筆，傳統旅游企業往往把自己專注于某TO B或TO C模式深耕作為核心競爭力，但執惠認為這是片面的，因為企業專注的是自己的市場體量，而不是用戶。定制旅游的專注只有一個方向，那就是專注于用戶的需求，最好的評判標準就是口碑，朋友圈推薦。

從普遍定制游到麥味旅行的布局

一．麥味旅行的轉折

對內：客戶數據完善，在未作市場推廣前提下，累積3年用戶消費數據，訂單轉換率穩定在30%；標準化流程的提煉，達到團隊之間的配合；以及產品的模型的確立。

對外：今年爆發式的B端出現和定制旅游的推波助瀾。

（注：執惠認為行業爆發應該是長期累積的過程，量變到質變，歡迎有良好運營模式的企業繼續壯大，而摒棄創業投機份子的乘火打劫。）

（麥味旅行總部大樓）

二．麥味旅行的制造模式

套餐定制

在主題套餐，高端定制（高端是高性價比，高體驗度，高契合度；定制是基于出行，用戶不是下決定的一方，而是更多去引導他。）和DIY攻略三塊側重點上，麥味選擇套餐為主，做為基本模型，根據家庭關系和人數的不同進行報價與線路的實時更新。另可提供DIY行程工具進行個性定制，麥味認為給專業的人提供專業的工具是提升旅游規劃師和達人定制效率的關鍵，因為目標客戶缺時間DIY定制是其基本屬性。

行業加盟

類似美吉姆（美國早教品牌，引進內地后，以合營的方式，精細化運營塑教育行業精品），又和p2p不同，主打麥味的品牌，提供從銷售，客戶管理系統(CRM)，訂單系統，到產品庫，到目的地服務的一站式解決。相比較傳統的掛靠，以前只提供線路和牌照，改變傳統形式，加盟后給予整套的培訓，提供前端和后端的工具，把服務串聯。可以看到麥味旅行在去年并購河北炎程國際旅行社，正是往這一模式的深耕，且重視地接社的價值，相信給到好的管理模式和培訓，本地化未來仍舊是主流。

規劃師培訓

現有人工上主要是達人和旅游顧問兩種模式。其中達人非商業化的東西太多，把達人設計的線路變現同樣很難。那從體系入手，策劃師如何專業行業內已經有討論，但是關于用專業如何去降低成本；專業提供線路后，如何的不比價，讓客戶感受到服務價值；最大程度降低服務成本，卻鮮有討論----這也是麥味培訓體系的緣由。

三．麥味旅行的制造出口

就目前融資來說，市場認可的商業模式才是融資的基礎，要首先確立自己的價值，而非融資。這個價值來自于客戶的反饋，而復購率是價值的直接體現，而不是產品單一的價格。

林可女士透露近期麥味旅行正在進行Ａ＋輪融資，將用于以下方面：

首先是系統的研發，完善現有定制工具，重點技術開發供應商管理系統以及測評系統；其次是行程管家app上線，一套基于客戶的全程管理服務工具，通過提高買賣方雙方的溝通效率來降低中間商服務成本，從而提升服務體驗；

最后延展深耕目的地，可以看到伴隨國民出國頻次的增加，中國護照含金量的日益升級，麥味旅行通過提供目的地高品質的多樣化服務，來滿足日益增長的境外消費需求。

現階段，旅游市場正逐步完成從福特主義到后福特主義，從賣方市場到買方市場的轉變。定制游的大規模興起對旅游行業來說將發生一場巨大的顛覆，定制游企業的不斷涌現正如當年的淘寶電商，而未來究竟誰會是定制游領域的淘寶或者京東，這個問題暫時未可知，但用戶的模式終將大于一切制造模式！

本文作者：周起屹，執惠旅游專家作者。個人微信號：zj-Parker，歡迎關注交流。

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