新用戶登錄后自動創建賬號
登錄談起旅游O2O,很多創業者一窩蜂去構建平臺。其實旅游O2O本質上是一種思想,是如何應用互聯網工具為改造傳統旅游方式的有效思維和方法。
從平臺的角度看,有價值的O2O平臺必須具備以下特征:
1、用戶平臺:旅游O2O的平臺絕不是簡單的技術平臺,它必須是用戶平臺而非流量平臺。
2、區域化:“到線下”意味著區域特征明晰,場景化明顯,可以細分。
3、社會化: 具備社會化互動功能,不管是點贊還是吐槽,無社會化互動難有閉環形成。
旅游O2O的發展需經歷三個階段,第一個階段是渠道線上線下的O2O,第二個階段是營銷體系線上線下的O2O,第三個階段則是集合并打通了渠道銷售數據、營銷數據、及用戶行為數據并能根據游客特點提供C2B反向預定的O2O。
要注意的是這三個階段并非線性關系,而可能是并發關系,只是發展階段側重點不同而已。
渠道線上線下的O2O以往很多文章都有論述,這里筆者只簡單談討論下第二個階段,旅游O2O營銷,那么,旅游O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢?
三句話:信任決定購買, 互動決定轉化,服務創造口碑。
1、誰來營銷
營銷是企業當務之急,因此多數旅游企業會病急亂投醫,會有“找個人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。
試圖通過旅游O2O方式建立新型渠道的企業必須認識到:建立渠道絕非易事。對企業而言有個前提:任何企業必須擁有自身渠道的控制權。因此,企業主對于營銷,可以不做,但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會死得很慘。營銷必須靠自己!
2、在哪里營銷
營銷的關鍵是:用戶在哪里,產品或服務的曝光就應該出現在哪里,就是旅游的行前、行中、行后用戶出現的場景變化。
你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們在使用什么樣的網絡工具?互聯網上,網站微信、微博、APP、H5頁面就是工具,而這些工具就是線上傳播渠道,但旅游O2O營銷的不同之處在于其場景更重要。
所以旅游O2O的營銷是跨屏營銷,跨時空營銷,其產業鏈的復雜性又決定了其必然又是跨界營銷。旅游O2O的營銷不能單一使用某一種工具或媒體,必然是矩陣組合,深入產業鏈。
3、如何營銷
首先,可以將信息比喻成食物來理解旅游O2O內容營銷的意義。報紙的時代是信息的計劃經濟時代,購買食品要憑票,因此“好吃不過餃子”,能果腹已經很不錯了。
電視時代是信息市場經濟時代,誰拿下CCTV的標王,誰就主導了信息。而互聯網時代,每個人面前都有一個信息構成的滿漢全席,你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養的有故事的信息里,硬邦邦的廣告絕對不會被人挑選。因此,旅游O2O內容營銷強于廣告。
旅游O2O內容營銷跟其他營銷一樣存在幾個層次:入門層次是知道營銷需要講故事,是你自己策劃;高級層次是讓你的用戶、游客講你的故事。用戶、游客講你的故事,在許多情況下是用超過預期的服務來實現的。因此,旅游服務也是營銷環節,用戶和游客講故事更有說服力。
旅游產品與服務不可分割,旅游產品與服務與內容營銷的結合和統一,構成了旅游企業真正強大的營銷體系。也就是說,服務的結束并非營銷終點。旅游O2O最有價值的閉環絕不是為了平臺利益而建立的,而是營銷的閉環。
線上線下的結合,線下絕不是營銷的終點而是下一個起點。如果將服務的結束當作終點,你將永遠無法提升ROI,無法體會到旅游O2O營銷與傳統營銷的區別。
4、營銷轉化
有營銷就必須考慮轉化,我們來理解轉化的本質。除了講故事,旅游O2O營銷的另一個訣竅就是互動。互動的目的是兩個:建立信任感、提高轉化率。
通過互聯網發生的購買行為,本質上絕不是價格低就可以,而是游客的信任乃至喜歡。信任比價格更重要!新浪微博上諸多所謂微博運營公司提供的服務是加粉、轉發,活動無非就是轉發、加粉贏得禮品。
而DELL等企業在twitter上非常質樸地去解決客戶的實際問題,小米營銷中最基礎的部分也是通過實用信息與用戶的互動改進產品、提升口碑。
互動是溝通,是通過專業服務提升客戶的信任,是通過人性化的表現拉近企業與客戶的距離。旅游O2O營銷互動極為重要。
旅游O2O交易過程及場景化過程,線上互動界面不是唯一,從線上拉到線下反而是核心。這個環節是根本的轉化率,影響該環節的核心因素是品牌信任感和客服技巧。
旅游O2O的營銷的關鍵在于根據游客行為特點、做內容、抓場景、促互動。旅游O2O的內容極其豐富,看看Airbnb小豬短租如何講房東與房客的故事,窮游螞蜂窩如何講用戶的故事就知道旅游O2O的做法可以很豐富。
場景化是旅游O2O區別于其他行業營銷的關鍵所在,互動是促成旅游O2O閉環形成的關鍵也是促進轉換率,提升ROI的關鍵,抓住這些旅游O2O內容營銷可以玩的很精彩。
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