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酒店行業(yè)營銷時至今日，走過了一條漫長的道路，在營銷的層面上，各個推手都是八仙過海，各顯神通，盡其所能展開各類營銷活動，試圖來吸引客人消費。縱觀酒店市場，營銷的書籍遍地開花，而真實能使用在操作層面的，確實少之又少，形成了行業(yè)談理論，市場無進展的尷尬局面。面對各個行家大喊“營銷創(chuàng)利潤”的口號時，我們作為行業(yè)的操作者，該如何避開這種紙上談兵，切實有效地展開營銷，帶動企業(yè)經(jīng)營，增加利潤點？在此，我們來談談酒店行業(yè)營銷的幾大弊端。

現(xiàn)象一：單體店的營銷連貫性缺失

很多的單體店經(jīng)營者，在營銷層面只單純看待周邊酒店的營銷，盲目地跟風，你降價，我調價，以價格抑制市場的措施，在酒店行業(yè)市場已經(jīng)引起了強烈的震蕩，這種降價促銷方式，極大地破壞了市場規(guī)律，同時給自身酒店帶來品味低劣、檔次下降等一系列后遺癥，為自己后期的經(jīng)營及價格回歸制造了更多的麻煩。特別是在酒店后期經(jīng)營上，促使企業(yè)主為了穩(wěn)定酒店經(jīng)營，面對職業(yè)人不作為的情況下，忍痛更換職業(yè)人，企圖能給虧損的酒店帶來新的希望。

單體店的頻繁換人及營銷的連貫性不強，年度計劃性營銷措施不到位，導致了很多單體店的經(jīng)營人一提起營銷活動，就好像在唱戲，走到哪里唱到哪里，完全無視客觀規(guī)律的存在，忽略了客源需要連續(xù)性的營銷公關活動來維護的良性誘導措施。

作為營銷工作，需要制定年度計劃書，分階段、分部門、分特點地開展，在每個階段的營銷活動開展前，需要做好前期的鋪墊工作，了解年度計劃在年后的實施過程中，是否會受到當前政治氣候或者其他大環(huán)境的影響，如果在實施過程前發(fā)現(xiàn)方案已經(jīng)不切合當前的市場，必須盡快調整方案，按照當前市場氛圍重新設定計劃書。階段性的工作完成后，經(jīng)營者需盡快組織相關人員召開會議，了解營銷計劃推行后市場反饋及客戶信息，根據(jù)財務提供的分析報表，通過信息反饋情況，可以快速了解到營銷工作是否起到了切實有效的作用。同時，通過上一階段的營銷推廣工作，在制定下一個階段的工作時，將上一階段遺漏的問題重新考慮到新方案中，為方案帶來更多人性化的措施。

現(xiàn)象二：商務型酒店與娛樂型酒店的區(qū)分

國內的酒店可謂是多樣化，商務酒店、娛樂酒店、精品酒店、主題文化等特色型的酒店比比皆是。面對酒店的多樣化，商務型酒店與娛樂型酒店營銷活動有著完全不同的營銷特色。

職業(yè)經(jīng)理人在實施營銷措施的同時，對市場的領悟力不夠，導致營銷措施一體化，這在沿海酒店中，已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。

娛樂型酒店是具有中國特色的酒店，在原有的住宿餐飲基礎上，增加了KTV、水療或者桑拿等特色項目，此類酒店普遍是部門分類多，住宿餐飲少。娛樂型酒店的最大特色是沒有固定的客源，很容易受到市場及政治氣候的影響，對于酒店各個階段的經(jīng)營收入可預測性不強，自然做年度營銷計劃的可能性也隨之削弱。面對市場的營銷，娛樂型酒店應該未雨綢繆，與市場保持時刻的聯(lián)系，要求職業(yè)人政治嗅覺敏銳，市場感悟力強。同時，營銷系統(tǒng)工作降低的同時，銷售策劃人員更應該在淡季制造營銷話題，比如節(jié)假日促銷、主題活動促銷，通過各類營銷主題策劃活動，拉動營業(yè)。此類酒店銷售部的功能也需要隨之調整，以策劃工作為主導，銷售人員為輔助的方式展開，通過大型活動策劃，利用各個節(jié)氣時令特點，對酒店進行軟性裝飾，給客人帶來感官刺激，再配以各類套餐方式，可以極大的拉動客人消費。銷售人員在日常工作的基礎上，重點放在推廣宣傳工作上，以配合整體活動的開展。

商務型酒店是傳統(tǒng)格局的酒店，營銷工作建立在系統(tǒng)的基礎上，酒店的營銷更應該突出商務性質。此類客人的需求是環(huán)境的優(yōu)雅、商務配套功能的完善、營銷人員的體貼入微等細節(jié)。目前商務型酒店營銷措施缺乏系統(tǒng)連貫性，我們在上一現(xiàn)象中已經(jīng)提及，除了連貫性外，酒店對于客戶的剛性需求上也缺乏前期科學的規(guī)劃，導致后期的經(jīng)營受到制約。面對商務型酒店的營銷，我們要著眼于更廣闊的市場，與本地娛樂型客人區(qū)分開，瞄準商務客源，以自身的特色為契機，切實有效與旅行社、各類團體、訂房中心等展開各類推廣活動，增加優(yōu)勢，拉動營業(yè)。同時，我們必須要多了解國內商務酒店各類配套功能的創(chuàng)新及完善，改善自身酒店，用剛性的營銷帶動營業(yè)。

現(xiàn)象三：經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷盲點

經(jīng)濟型連鎖酒店及各類商務連鎖酒店，在國內占有很大的市場份額。目前國內的經(jīng)濟型酒店，在營銷推廣措施上采取統(tǒng)一手法，統(tǒng)一標準，從經(jīng)營上談是統(tǒng)一了管理。但作為營銷這種動態(tài)性的手段措施，采取一個模式的方式違背了市場的規(guī)律。連鎖酒店最大好處是管理標準的統(tǒng)一，便于企業(yè)人員快速學習及總部的統(tǒng)一調控。但是在營銷手法上，每家店所處的位置不一致，客源不相同，采取統(tǒng)一的營銷措施實質上等于是忽略客人的個性化需求，淡化了地域性客人的特點，同時會給各個區(qū)域酒店帶來不同的利潤份額。

特別是很多經(jīng)濟型連鎖酒店的經(jīng)營指標，是按照前期規(guī)劃的標準投入及回收時間而設定，在區(qū)域性酒店中，一開張就會設定剛性經(jīng)營指標，由總部派駐人員，經(jīng)過短暫的市場調研，所制定的經(jīng)營指標與市場現(xiàn)狀完全脫節(jié)，導致駐店店長在后期無論如何加大管理，始終在營銷措施無法脫離總部的干擾，導致營業(yè)無法上升，最后區(qū)域店長只能頻繁更換人選。

連鎖酒店的營銷策略，在經(jīng)營管理及標準統(tǒng)一的基礎上，營銷策略需要多元化，因地制宜，切忌一刀切。根據(jù)店長的提議，展開區(qū)域店促銷，利用當?shù)刭Y源優(yōu)勢，切實可行地開展各類營銷活動，揚長避短，方能與市場接軌，獲取最大利潤。

現(xiàn)象四：國際聯(lián)號在中國營銷的尷尬

國際聯(lián)號酒店在中國大陸的迅猛擴張已經(jīng)成了風潮，各個房地產(chǎn)商、二三線市場的地方領導，為了達到其目的，盲目引進國際聯(lián)號，促使國際聯(lián)號酒店在管理上已經(jīng)出現(xiàn)了危機。豪生現(xiàn)象、洲際的困惑，已經(jīng)凸顯出行業(yè)的危機。與此同時，國際聯(lián)號酒店在國內的促銷模式上，也形成了“中國式營銷尷尬”問題。

國際聯(lián)號酒店在國外都享有一定聲譽，其管理和營銷模式，接受新營銷模式及理念的速度，都是我們國內業(yè)界朋友值得學習和稱贊的。但是隨著國際聯(lián)號的過快擴張，國際聯(lián)號的營銷優(yōu)勢已經(jīng)在國內變成了一紙空文。主要體現(xiàn)的是人才缺失與東西方文化差異的問題。

人才的缺失不僅僅是國際聯(lián)號酒店的問題，這幾年來，酒店經(jīng)營者面對人才的困擾，已經(jīng)無法像過去一樣將管理工作上個臺階了。國際聯(lián)號酒店的營銷工作，更注重人性化的管理，人才的缺失，直接導致了人員對于營銷工作的理解力。面對再優(yōu)異的國際營銷模式，很多人員只能望洋興嘆、無從下手，將營銷系統(tǒng)工作做成半調子，不倫不類。其次是東西方文化的問題，東方人的喜好熱鬧及熱情已經(jīng)眾所皆知，而西方人喜好的不被打攪也形成了自有的文化觀念。國際聯(lián)號酒店的營銷模式，大多數(shù)從西方引入進來，更多注重在客人的細節(jié)服務上，比如客戶的入住喜好、色彩要求、餐飲要求等細節(jié)工作。東方人在這方面沒有特別是嗜好，貪圖新鮮，對于菜肴上的選擇也多樣化，喜歡品嘗各地的美食。這種文化差異導致國際聯(lián)號酒店在國內面對中國客人的尷尬，國際的營銷模式在推廣與實施上變得模糊不清。

從以上幾種現(xiàn)象可以看出，酒店營銷是一門學問，比之其他類型的經(jīng)營管理及營銷工作，酒店營銷更需要多元化、系統(tǒng)化。特別是推廣工作上，必須本著“種好梧桐樹，引來金鳳凰”的思維做營銷。

綜上所述，酒店行業(yè)的營銷不雷同于企業(yè)的流水化營銷模式，作為職業(yè)經(jīng)理人，在系統(tǒng)學習營銷理論的同時，更需要個人的領悟力與市場的敏感度，保持較高的政治覺悟，與市場掛鉤，立足本地市場，充分了解本地市場的客人需求與自身酒店的特點，方可在酒店林立的市場立于不敗之地。